Muutosten hallinta

Intohimosta tuli kasvava bisnes – pienyrittäjä paljastaa onnistumisen reseptin

Intohimosta tuli kasvava bisnes – pienyrittäjä paljastaa onnistumisen reseptin

Elmeri Vehkala on tehnyt käytettyjen kirjojen kaupasta kannattavaa liiketoimintaa.

|

Pienyrittäjä Elmeri Vehkala tuntee kirjat. Se on yksi syy, miksi hänen kolme antikvariaattiaan kasvattavat myyntiään joka vuosi. Vehkala arvioi kasvun olleen viime vuodet 20 prosentin luokkaa.
Vehkalan mukaan kasvun takana on selkeästi kaksi asiaa: liikkeiden hyvä sijainti ja asiakaskunnan tuntemus. Yrittäjän on tiedettävä, mitä asiakas haluaa ostaa.

– Asiakaskunta pitää miettiä tarkkaan. Helsingissä myy eri kirjat kuin kehä kolmosen ulkopuolella. Täällä myy nyt esimerkiksi filosofia, antiikin klassikot, luonnontiede, scifi ja fantasia. Mutta kaikki Mannerheim-kirjat myydään netissä pääkaupunkiseudun ulkopuolelle, Vehkala selventää.

Hänen mukaansa kaupalle toimii parhaiten sijainti, jossa asuu eri sosioekonomiseen ryhmiin kuuluvia ihmisiä: on oltava rikkaita, köyhiä ja keskituloisia, nuoria, keski-ikäisiä ja eläkeläisiä. Kalliossa sijaitseva antikvariaatti Vihreä planeetta on juuri sellaisella paikalla.

– Jos myyt esimerkiksi satunnaista tavaraa, liikkeen pitää olla paikalla, josta kulkee koko ajan ihmisvirta ohi. Ilman sitä ei voi pärjätä.

Sisäänostohinta ratkaisee

Ensimmäisen antikvariaattinsa Vehkala perusti kymmenen vuotta sitten, koska halusi olla työkseen tekemisissä vanhojen kirjojen kanssa. Toinen antikvariaatti avautui 2011. Valikoiman laajentaminen oli tärkein syy toisen liikkeen avaamiselle. Yrittäjä halusi saada myyntiin myös sarjakuvia.

– Tiedettiin, paljonko ensimmäinen antikvariaatti tuottaa. Laskettiin siitä inhorealistinen versio, miten väärin toinen liike voi mennä. Niissäkin laskelmissa tulos oli nollan pinnassa. Totta kai se oli riski, kun ei oltu aiemmin laajennettu. Mutta luotettiin siihen, että tunnemme alan, Vehkala kertoo.

Nyt kolmen kivijalkakaupan yrityksellä on kolme työntekijää, joista jokaisella on vastuullaan yksi liike. Myös Vehkalan vaimo osallistuu yrityksen pyörittämiseen. Liikevaihtoa toiminimellä toimiva yritys tekee 200 000 euroa.

Miten antikvariaatit pidetään jatkossakin kannattavina? Kaiken ratkaisee kirjojen sisäänosto.

Kannattavuus paranee meidän tapauksessa sillä, että kirjan sisäänostohinta on kunnossa, Vehkala kertoo.

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että hyvin myyvistä kirjoista maksetaan paras hinta. Kirjoista, jotka eivät myy niin hyvin, maksetaan vähemmän. Noin 80 prosenttia kirjoista Vehkala ostaa suoraan liikkeensä ovelta. Sen lisäksi tehdään kotikäyntejä.

Jotta myyntikate pysyy kunnossa, on ostajan tunnettava kirjat. Sen Vehkalan työntekijät osaavat: he ovat hänen mukaansa parhaita, mitä Suomesta löytyy.

– Kuka tahansa osaa myydä kirjoja, mutta niiden ostaminen on vähän vaikeampi juttu. Jokaisella työntekijälläni on enemmän kokemusta alalta kuin minulla. Luotan heihin täysin.

Verkkomyynti tuo kasvua

Vehkalan antikvariaatit myyvät kirjoja myös verkossa. Nettimyynti onkin kasvanut viime vuosina suhteessa enemmän kuin liikkeiden myynti.

Verkkokauppa on suunnattu pääkaupunkiseudun ulkopuolisille asiakkaille. Viikoittain postitetaan 100–150 tilausta. Vehkala haaveilee, että paljon aikaa vievän postituksen voisi tulevaisuudessa ulkoistaa. Tällä hetkellä ulkoistettuna on vain kirjanpito.

Vehkala markkinoi liikkeitään käytännössä ainoastaan Facebookissa. Jokaisella antikvariaatilla on omat sivunsa. Facebookissa julkaistaan muun muassa listoja kirjoista, joita on tullut myyntiin.

– Me ei tarvita muuta kuin Facebook. Ja sen idea ei ole myydä vaan tuoda asiakkaita kivijalkakauppoihin.

Alan tulevaisuuden Vehkala näkee positiivisena.

– Esimerkiksi jos e-kirja lisääntyy, se lisää heti meidän myyntiä. Se vähentää painosten määrää, joten paperikirjasta tulee harvinaisempi. Tietysti meillä pitää olla sihti kunnossa. Kaikki kirjat eivät ole antikvariaattisia kirjoja.

Vehkalalle työ käytettyjen kirjojen kauppiaana on intohimo, jonka vuoksi hän on yrittäjä. Yrittäjyys ei koskaan ole ollut hänelle itseisarvo.

– Suomessa on vähän sellainen mentaliteetti, että yrittäjyys on tärkeämpää kuin se, mitä oikeasti teet. Mielestäni tärkeämpää on, että ensin on hyvä idea, jota lähtee toteuttamaan. Pitää olla intohimo siihen, mitä tekee, Vehkala pohtii.