Olut ja lähiruoka myyvät – näin pienpanimo pääsi marketteihin

Markettien hyllyille on tarjolla koko ajan uusia tuotteita. Asikkalan Vääksyssä toimiva Kanavan Panimo on saanut puolessa vuodessa tuotteensa myyntiin kymmeniin marketteihin, ravintoloihin ja Alkoihin.

Saavutus on hieno, sillä alalla on kova kilpailu. Suomessa on jo noin 70 pienpanimoa ja kaikki haluavat menestyä.

– Lähdimme liikkeelle ravintolamyynnillä. Sinne meillä oli valmiita kontakteja, kertoo Kanavan Panimon toinen perustaja Jan Karlstedt.

Vuosi sitten perustettu pienpanimo aloitti kolmella päätuotteella: pilsnerillä, red alella ja portterilla. Niiden myynti alkoi ravintoloissa kesäkuussa. Kaksi kuukautta myöhemmin panimo lanseerasi miedommat versiot ruokakauppoihin ja sai ensimmäiset tuotteensa Alkoihin.

– Tuotteen pitää olla kunnossa. Tärkeintä on, että se on laadukas ja edustaa oluttyyppiä, jona panimo sen myy.

Toiseksi Karlstedt korostaa brändin merkitystä.

– Brändiin kannattaa uhrata alkuvaiheessa euroja. Otimme heti mukaan nuoren, innovatiivisen suunnittelijan. Meille oli tärkeää, että brändi on alusta asti uskottavan näköinen.

Pienpanimon nettisivuilta löytyvät tarkat kuvaukset oluista. Kauppiaat ovat Karlstedtin mukaan kiitelleet etenkin panimon antamia suosituksia ruuista, joiden kumppaniksi oluet sopivat.

Suosituksissa näkyy Jan Karlstedtin kädenjälki. Hän on keittiömestari, jolla on 20 vuoden kokemus ravintola- ja matkailualalta. Toinen Kanavan Panimon perustaja, hänen veljensä Jukka Karlstedt on puolestaan työskennellyt pitkään kaupan alalla myynnin ja viennin parissa.

Älä myy ei-oota

Pienpanimon perustamisen riskinä on alkuvaiheen suuret investoinnit laitteisiin ja tuotantotiloihin. Karlstedt korostaa hyvän liiketoimintasuunnitelman merkitystä.

Kanavan Panimon myynnin käynnistymistä helpotti se, että yritys teki jo vuosi sitten kesällä kaksi yhteistyöolutta ravintolamyyntiin kahden muun panimon kanssa. Resepti oli Karlstedtien kehittelemä.

– Se oli tärkeä pr-juttu. Saimme tuotteita tunnettuihin olutravintoloihin moniin kaupunkeihin. Kun ensimmäinen tuote oli ollut hyvä, ravintolat olettivat samaa myös meidän oman panimon tuotteilta.

Panimon oluita myydään tällä hetkellä kymmenessä Alkossa Lahden seudulla ja noin 40 ravintolassa Kuopiossa, Tampereella, Turussa, Helsingissä, Hämeenlinnassa ja Porvoossa.

Tuotteita on myös lukuisissa Keskon Citymarketeissa ja K-supermarketeissa pitkälti samoissa kaupungeissa ja Pirkanmaalla lisäksi Prismoissa. Marraskuussa panimo aloitti yhteistyön kolmen juomatukun kanssa.

– Lähdimme liikkeelle maltillisesti. Alkuun emme myyneet tuotteita, ennen kuin niitä oli valmiina.

Karlstedtin mukaan ravintolat ostavat kerralla yhdestä kymmeneen 24 pullon laatikkoa ja kaupat viidestä kymmeneen laatikkoa. Tukkuihin lähtee vähintään lavallinen tuotteita.

– Alkuvaiheessa oli tosi vaikeaa ennakoida tuotantoa, kun ei tiennyt mitä menee ja mikä myy parhaiten. Nyt puolen vuoden jälkeen pystymme jo vähän ennustamaan, mitä kannattaa tehdä milloinkin.

Karlstedt korostaa kysyntään vastaamisen merkitystä. Kanavan Panimo on pitänyt huolen siitä, ettei se ole joutunut myymään ei-oota.

– Mielestäni olisi erittäin noloa, jos myisin tuotteen kymmeneen paikkaan ja soittaisinkin jollekin, ettemme saa toimitettua tuotetta.

Hyllyjen oltava täynnä

Tuotantokapasiteetin merkitystä korostaa myös turkulaisen K-citymarket Kupittaan kauppias Hannu Aaltonen.

– Ammattimainen tavarantoimittaja toimittaa tavaraa säännöllisesti. Jos tuotteella on varattu paikka, sitä pitää olla tarjolla. Hyllyissä ei saa olla reikiä, hän sanoo.

Keskon kauppiaat voivat päättää itse ison osan kauppansa tuotevalikoimasta. Aaltonen muutti pari vuotta sitten kauppansa strategiaa.

– Valikoima tuli meille todella tärkeäksi kilpailukeinoksi. Sen jälkeen olemme antaneet pientuottajille mahdollisuuden tulla kauppaan tuotteidensa kanssa.

Marketin ostoista vastaa yksitoista osastonhoitajaa. Aaltosen mukaan uusia tuotteita on tarjolla viikoittain.

– Periaatteessa otamme kaikki tarjotut tuotteet myyntiin, jos katsomme, että niillä on elämisen mahdollisuus. Hävikkiä niistä ei saa tulla.

Hänen mielestään on aina iso etu, jos tuottaja tulee markettiin esittelemään itse tuotteitaan joku perjantai tai lauantai. Asiakas voi silloin keskustella tuotteesta suoraan tuottajan kanssa.

– Yleisesti voi sanoa, että suurin osa pientuottajista haluaa vain tuottaa ja kasvattaa mutta ei ole kauhean innostunut myymään ja markkinoimaan, Aaltonen sanoo.

Myös hinnoittelua kannattaa miettiä huolella.

– Joskus tavarantoimittajalla on hieman väärä näkemys tuotteen hintatasosta. Pystymme aika usein sanomaan, jos hinta on sellainen, ettei tuote liiku.