Talous

Jokaisen yrittäjän dna:sta pitää löytyä kolme asiaa: Hinnoittelu, ajanhallinta ja myynti
Intotalon yrittäjä Ollis Leppänen on tavannut tuhansia yrittäjiä. Yleensä apua pyydetään liian myöhään.

Jokaisen yrittäjän dna:sta pitää löytyä kolme asiaa: Hinnoittelu, ajanhallinta ja myynti

Oikea hinnoittelu vaikuttaa lähes kaikkeen. Y-Studion testi kertoo, että hinnoittelussa riittää paljon kehitettävää.

|

Alihinnoittelu on yksi yrittäjien suurimmista synneistä.
Y-Studion Hallitse talouttasi –kysely paljastaa, että vastaajista 45 prosenttia kokee hinnoittelussa haasteita tai sortuu alihinnoitteluun. Väärä hinnoittelu vaikuttaa moneen asiaan: kassaan, ajanhallintaan, myyntiin, jaksamiseen ja lopulta kannattavuuteen.

Pk-yrityksiä valmentavan Intotalon yrittäjä Ollis Leppänen sanoo, että pahin virhe on hinnoitella vain tehty työaika.

– Jokaiseen työtuntiin pitää hinnoitella lomat, vapaa-aika, yrityksen kehittäminen, markkinointi, kirjanpito ja myynnin kustannukset, Leppänen luettelee.

Hänen mukaansa kokonaisuuden hahmottaminen on etenkin alkuvaiheessa olevalle yrittäjälle hankalaa.

– Velvoitteet jäävät huomioimatta. Yrittäjä käyttäytyy kuin olisi palkansaaja.

Leppänen nostaa esiin myös toisen hinnoittelun ongelman. Hänen mukaansa yrittäjät pohtivat liikaa, miten kilpailijat hinnoittelevat tuotteensa tai palvelunsa. Kolmas haaste liittyy uskallukseen pyytää haluttu hinta.

– Asiakkaat ovat väärät, jos koko ajan joutuu hinnoittelemaan alakanttiin. Silloin kannattaa etsiä maksuhaluisempia asiakkaita.

Hinnoittelu voi perustua kahteen eri malliin.

Markkinaperusteisessa hinnoittelussa omien tuotteiden tai palvelujen hinta määräytyy sen pohjalta, kuinka paljon asiakkaat ovat valmiita maksamaan tuotteesta. Katetuottohinnoittelun lähtökohtana ovat omat kustannukset ja niiden päälle lisättävä tavoiteltu voitto.

Aika ja myynti

Leppänen kehottaa yrittäjiä miettimään myös omaa ajankäyttöään. Mikä on oikeasti tärkeää ja mikä ei? Tärkeyslistan kärkipäässä pitäisi olla myynti.

– Aika paljon yrittäjien ajasta kuluu epäolennaisten asioiden pyörittämiseen. Tärkeintä on kuitenkin saada uusia asiakkaita ja pitää kiinni vanhoista, Leppänen kiteyttää.

Kuulostaa yksinkertaiselta, mutta käytäntö on toinen.

Leppänen kertoo esimerkkinä pidemmän aikaa toimineesta yrityksestä, jonka myynti yksinkertaisesti hyytyi.

– Yrittäjä oli valmis ottamaan apua vastaan vasta siinä vaiheessa, kun liikevaihto oli laskenut tasaisesti viiden vuoden ajan 20 prosentin vuosivauhtia. Yritys oli pyörinyt 20 vuotta ja tehnyt aiemmin tulosta. Yrittäjä ajatteli, että kyllä tämä tästä vielä lähtee, jos tulee yksi iso kauppa. Vanhoihin toimintamalleihin ei kannata jumiutua, Leppänen sanoo.

Yrittäjän onkin syytä pysähtyä miettimään tasaisin väliajoin, mistä asiakas oikeasti maksaa tai olisi valmis maksamaan. Ja kysyä tarvittaessa apua ajoissa. Apu voi löytyä mentoreilta, valmentajilta tai esimerkiksi ulkopuolisilta hallituksen jäseniltä.

– Ajankäyttöön liittyy tietty dilemma. Yrittäjän pitää keskittyä ja viedä asioita systemaattisesti loppuun. Toisaalta pitäisi kokeilla myös uusia asioita.