Tilaa uudistunut yrittäjäkirje

Kirjeessä kootusti Kuukauden teema ja paljon yrittäjille hyödyllistä tietoa.

Laki ja sopimukset

Yrittäjä, näin tavoittelet julkista sektoria asiakkaaksesi

Yrittäjä, näin tavoittelet julkista sektoria asiakkaaksesi

Uuden hankintalain tavoitteena on helpottaa pk-yritysten osallistumista julkishallinnon tarjouskilpailuihin.

|

Mikä tahansa yritys voi periaatteessa osallistua julkisiin hankintoihin. Käytännössä näin ei kuitenkaan aina ole.
– Pätevyysvaatimukset pitää täyttää, jotta pääsee tarjoamaan. Ja halvin hinta voittaa, kiteyttää kokonaisurakointipalveluja tarjoavan RTA-Yhtiöiden toimitusjohtaja Nina Lindström.

Tilaajien tarjouskilpailujen osallistujille asettamat vaatimukset koskevat esimerkiksi liiketoiminnan laajuutta, kuten liikevaihtoa tai henkilöstömäärää, henkilöstön pätevyyttä, kalustoa tai referenssejä eli tarjoajan aikaisempaa kokemusta.

Vaatimuksena voi esimerkiksi olla, että yrityksellä on kokemusta kolmesta–viidestä vastaavasta hankkeesta. Tällöin uusien toimijoiden on vaikea päästä mukaan.

– Iso ongelma on, että tilaajalla on niin kovia vaatimuksia esimerkiksi henkilöstön ja referenssien osalta, etteivät edes aina isot yritykset täytä niitä, sanoo INFRA ry:n lakiasianpäällikkö Kimmo Laukkanen.

– Yritys jämähtää paikoilleen, jos se ei pääse tekemään vaativampia töitä kilpailutusten kautta, Lindström pohtii.

Tilaajalle tiukat vaatimukset tarkoittavat, ettei se välttämättä saa parasta mahdollista tarjousta.

30 miljardin euron markkinat

Julkinen sektori hankkii tavaroita ja palveluja vuosittain noin 30 miljardilla eurolla. Esimerkiksi infrarakentamisessa noin 60 prosenttia on julkisia hankintoja.

Yritysten kannattaa seurata säännöllisesti hankintailmoituksia työ- ja elinkeinoministeriön ylläpitämästä HILMA-palvelusta.

Hankkeisiin on syytä tutustua ja perehtyä kunnolla. Laukkanen mainitsee tyypilliseksi kompastuskiveksi sen, ettei tarjouksessa vastata siihen, mitä tilaaja on pyytänyt.

Hän neuvoo pienempiä yrityksiä lyöttäytymään yhteen, jos omat resurssit eivät yksistään riitä. Yritys voi myös kerryttää kokemustaan aliurakoinnin tai yksityisen sektorin kautta.

Mikään ei estä yrityksiä markkinoimasta tuotteitaan ja palveluitaan hankintayksiköille tarjouskilpailujen ulkopuolella.

– Teoriassa sillä ei ole merkitystä, tunteeko tilaaja yrityksen ennakkoon vai ei. Paperiasioiden ja tarjouksen pitää olla kunnossa. Jos niissä on virheitä, ei auta, vaikka tarjoaja olisi tuttu, Laukkanen sanoo.

Yritys voi myös seurata ennakolta millaisia suunnitelmia esimerkiksi kunnalla on vaikkapa kaavoituksen suhteen.

Uusi hankintalaki tuo muutoksia

Uuden hankintalain on määrä tulla voimaan loppuvuoden aikana. Lain yhtenä tavoitteena on parantaa pk-yritysten mahdollisuuksia osallistua tarjouskilpailuihin.

Nykyisellään tarjouskilpailuihin osallistuminen vie aikaa ja rahaa, koska tarjoajilta vaaditaan erinäisiä selvityksiä. INFRAn Laukkasen mukaan tähän tulee helpotusta, kun jatkossa ne pyydetään vain kilpailutuksen voittajalta.

RTA-Yhtiöiden Lindström toivoo, ettei julkisissa tarjouskilpailuissa sorruta kaavamaiseen pätevyyksien vaatimiseen, vaan laatuvaatimukset mietittäisiin hankkeen tarpeiden mukaan.

– Hankintaosaaminen on enemmän kuin pelkän hinnan vertailua. Itse en herkästi ostaisi sikaa säkissä, vaan selvittäisin yksityiskohtaisesti keneltä sen haluan ostaa. Sitä varten tarvitaan laatuarviointia.

Lindström huomauttaa, että tämän tyyppinen hankintatoiminta kehittää myös tarjoajien osaamista.

Vuodessa yli 500 valitusta

Vaikka hankintamenettelyä koskevat yhdenvertaisuuden ja avoimuuden periaatteet, kilpailutukset eivät Lindströmin mukaan ole aina avoimia ja tasapuolisia kaikille.

– Hankinta pystytään petaamaan tietylle tarjoajalle pätevyysvaatimuksilla. Tilaaja esimerkiksi nimeää kaluston, jota on käytettävä, vaikka siellä ei ole mitään merkitystä hankkeen toteutuksen kannalta.

Lindström kokee, että näissä asioissa pitää olla hienovarainen, jos aikoo osallistua kilpailutuksiin myös jatkossa. Hänen mielestään yrittäjän keinot valittaa ovat huonot.

Viime vuonna julkisista hankinnoista tehtiin markkinaoikeuteen 524 valitusta, mikä oli hieman edellisvuotta vähemmän.

Laukkanen sanoo valitusten määrän vähentyneen selvästi kymmenen vuoden takaisesta tilanteesta. Osin tähän ovat luultavasti vaikuttaneet selkeytyneet oikeuskäytännöt. Osaltaan valitukset ovat saattaneet vähentyä oikeudenkäyntimaksujen nousun seurauksena.

Lindström pitää valituksen tekemistä kalliina, työläänä ja tehottomana.

– Kokemusteni mukaan valittamisesta ei ole ollut hyötyä, pikemminkin haittaa. Se on turhaa byrokratiaa ja työtä. Valitusprosessi kestää niin kauan, ettei siitä ole mitään hyötyä yksittäisen hankkeen kannalta. Pahimmillaan hanke jää seisomaan ja etenkin tilaaja harmistuu tästä.